¿Sabías que solo unos pocos de tus vendedores está motivado y comprometido?

Francisco J. Eguía

Socio Consultor, Sales Masters

Mis vendedores no llegan a la meta, no cierran ventas, no prospectan, están en su zona de confort, esperan a que les compren. ¿Te suena esto familiar?

Los estudios han encontrado que menos de una tercera parte de los vendedores permanece motivado y comprometido durante un período prolongado de tiempo. Hay varios factores que contribuyen al éxito o al fracaso de un vendedor, pero la motivación y el compromiso son dos componentes clave. La motivación a menudo está determinada por el deseo intrínseco del individuo de tener éxito. El compromiso, por otro lado, es más situacional y puede verse influenciado por una variedad de factores, como la cultura, el entrenamiento, la compensación y los objetivos de la empresa.

A continuación, te indico 3 áreas clave a trabajar en tu organización para tener un equipo comercial más motivado y comprometido:

· Personas:

Contrata a las personas correctas y transforma la mentalidad de tu equipo de ventas existente. Determina si el candidato o tus vendedores actuales tiene el ADN de vendedor. Es decir, si las personas tienen hambre de éxito y demuestran actitud, pasión, inteligencia y resiliencia. Las ventas no es una profesión para todos, pero a partir de poseer estos ingredientes se pueden desarrollar el resto de las competencias comerciales que todo vendedor exitoso necesita.

Implementa una evaluación profesional a través de expertos en evaluación de vendedores. No te quedes solamente con la imagen que tienes de ellos. Tampoco con las primeras impresiones sobre la personalidad de un candidato durante la entrevista, o su aparente conocimiento del producto, servicio o mercado, ni tampoco con los resultados psicométricos.

Mantener un mal vendedor en la organización o hacer una mala contratación de un nuevo vendedor, representa un gran problema para las organizaciones. La mayoría de las compañías tienden a ser muy pacientes con los malos vendedores, esperando que su desempeño mejore con el tiempo, lo cual raramente sucede. En el caso de nuevas contrataciones, típicamente la acción correctiva no llegará hasta después de los 6 meses o 1 año de que el vendedor inició en su puesto. Esto significa, no solo altos costos por salarios perdidos, gastos de ventas y entrenamiento, sino una pérdida importante de tiempo.

· Organización:

Asegúrate que existe un ecosistema que brinde los incentivos para que los vendedores se auto motiven, comprometan y busquen el éxito. Esto significa claridad en la visión, estrategia, objetivos, estructura comercial, recursos y liderazgos dentro de la organización. Adicionalmente, metas personales claras y sistemas de compensación sencillos y atractivos para impulsar el logro de resultados.

· Conocimiento:

Refuerza el entrenamiento comercial de tus vendedores. Independientemente de la experiencia de cada uno de ellos, los vendedores requieren dominar fuertemente la técnica de ventas y negociación, además del conocimiento del producto o servicio a ofrecer. Todos los vendedores, aún los más experimentados, adquieren vicios con el tiempo y olvidan la técnica adecuada.

Pregúntate a ti mismo si tus vendedores hacen bien lo siguiente: ¿Prospectar, identificar necesidades, llegar a tomadores de decisiones, investigar presupuesto disponible, cerrar la venta y buscar referidos? ¿Saben cómo diferenciarse de la competencia? ¿Tienen claro su oferta de valor? ¿Sienten temor o miedo cuando negocian con altas jerarquías, extranjeros, negociaciones grupales o cuando los confrontan con temas de dinero?

Si algo de esto está faltando, es momento de refrescar su entrenamiento. Esto generará resultados que serán un motor importante de la motivación personal.

Lograr desarrollar una alta competencia en un equipo comercial requiere tiempo, dedicación y un enfoque claro. La implementación de un buen modelo que incluya estas tres áreas resultará en equipos mejor coordinados, con resultados superiores y en consecuencia más motivados y comprometidos.

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