Cómo superar los principales retos de venderle a la Industria Automotriz

¿Eres proveedor automotriz o deseas incursionar en el mercado automotriz?

Seguramente sabrás que el sector automotriz es uno de los mercados más atractivos debido a los volúmenes de producción, su crecimiento, demanda de valor, prestigio y su capacidad de desarrollo de tecnología.

Sin embargo, convertirse en o permanecer como un proveedor exitoso de esta industria de alta exigencia es complicado y requiere de un replanteamiento constante de las estrategias de negocio.

¿Te has enfrentado a alguno de los siguientes retos?

· Grandes compañías (OEM’s y TIER 1’s) con gran poder de negociación estableciendo políticas de compra poco favorables para los proveedores

· Usuarios y tomadores de decisiones localizados en otras áreas geográficas y por lo tanto no perciben adecuadamente la oferta de valor

· Proveedores dirigidos por Armadoras (OEM’s) que restringen la entrada a nuevos jugadores locales o regionales.

· Dificultad para negociar con extranjeros con cultura y lenguaje distintos

· Escasez de vendedores con experiencia para vender técnicamente “Soluciones de Valor”

· Mercado global cada vez más competitivo

· Mercado de especialidades dominado por pocas empresas con acceso a tecnología.

· Costos de componentes “Commodity” controlados a través de los precios de las materias primas. Presión permanente para reducir precios.

· Dificultad para trasladar incrementos de costos a los clientes

· Dificultad para innovar o adoptar nuevas tecnologías para empresas con poco acceso a capital.

· Dificultad para cumplir especificaciones extranjeras para materiales o pruebas.

· Ciclos de venta largos

· Rotación de Compradores - Dificultad para crear relaciones de valor

A continuación, te menciono algunas Estrategias Clave que todo proveedor de la industria automotriz exitoso debe desplegar para lograr superar los retos del sector:

· Estrategias comerciales inteligentes con alcance a nivel local, regional y/o global

· Venta en la fuente – Despliegue comercial clave en los puntos donde se diseñan, especifican o se toman decisiones sobre los componentes a usar.

· Entrenamiento Profesional de ventas y negociación a la fuerza comercial, incluyendo técnicas de negociación exitosa con extranjeros.

· Replanteamiento de la “Oferta de Valor” de los productos y Servicios para diferenciarse del mercado “Commodity” mediante la innovación y venta de soluciones.

· Estrategias de precios con mecanismos de indexación negociados con los clientes que permitan trasladar costos extraordinarios (materias primas, energía, logística, etc.)

· Estrategias de trabajo colaborativo: Sinergias - Alianzas – Fusiones y Adquisiciones – Fondeo de Capital – Transferencia de Tecnología para acceder a los diferentes tipos de recursos necesarios para competir en mercados de mayor valor agregado.

· Estrategias de Venta efectiva a todos los niveles de la organización del cliente para fortalecer y blindar la relación.

· Gestión adecuada del Flujo de Efectivo alineando la oferta de valor y rentabilidad con un ciclo de cobranza adecuado.

Como consultores con amplia experiencia directiva y comercial en la industria automotriz, te ayudamos a desafiar tu estrategia, buscando desarrollar conjuntamente nuevas capacidades comerciales y de innovación que tu empresa requiere para tener éxito en este mercado.

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