No busques a tus vendedores en el mercado, mejor desarróllalos tú mismo
- fjeguia
- 26 ene 2022
- 2 Min. de lectura
Te sorprenderás la cantidad de vacantes para vendedores, representantes de ventas, comisionistas, gerentes o directores comerciales que se publican periódicamente en LinkedIn y en otras redes similares. Sin embargo, lo interesante no es solo la cantidad de trabajo que aparentemente existe en el mercado, sino la poca cantidad de postulantes para estas vacantes. La experiencia indica que, este tipo de puestos tardan semanas o aún meses en cubrirse, y la mayoría de las veces se hace de manera deficiente.
Pero ¿por qué sucede esto? Podremos teorizar muchas razones para ello, sin embargo, lo que sí es un hecho es que existen muy pocas personas que se sienten atraídas por las ventas. Algunos las consideran una actividad de poco valor, difícil de ejecutar o que requiere de una personalidad extrovertida o alta tolerancia a la frustración.
En su búsqueda por encontrar “el supervendedor” que haga la diferencia, las organizaciones suelen recurrir al mercado solo para darse cuenta lo difícil que es encontrar a la persona ideal que se adapte a las necesidades de empresa. Los grandes talentos en ventas raramente están buscando trabajo de manera abierta.
Por consiguiente, es común que las organizaciones terminen por contratar al menos malo de los candidatos disponibles, sin pensar que una mala decisión puede resultar muy costosa y consumir mucho tiempo. Comúnmente, el tiempo que se invierte para que un vendedor externo se familiarice bien con la compañía, el producto y el mercado puede ser de 2 o 3 años. Antes de esto será difícil exigir resultados, aun así, no existe garantía de que estos vayan a llegar.
El mejor lugar para buscar un vendedor es dentro de la misma organización. Los empleados actuales ya tienen un conocimiento amplio de la compañía, la marca, el producto y las cualidades de este. Aquellos que conjunten este conocimiento con altos niveles de pasión, entrega, compromiso y ganas de superación, podrán aprender la técnica de ventas a través del tiempo.
Asignar un mentor interno o externo con experiencia, permitirá reducir significativamente la curva de aprendizaje del nuevo vendedor. Es conocido que las ventas no se aprenden solamente leyendo libros o asistiendo a cursos, sino con la experiencia, los casos vividos, y del conocimiento trasmitido por gente con más trayectoria. Permitir a un vendedor que aprenda únicamente de sus propios fracasos nunca será lo recomendable. Estos sucederán de cualquier forma, pero llevará mucho tiempo y costará dinero.
Un mentor, por lo tanto, brinda el apoyo, asesoría y retroalimentación al vendedor, basado en su conocimiento y experiencias aprendidas del pasado. Los costos asociados a la mentoría seguramente resultarán insignificantes, comparados con el conocimiento, valor adquirido y resultados que puede lograr el nuevo vendedor en un tiempo más reducido.
No espere más. Empiece ahora a identificar sus talentos internos y conviértalos en sus futuros vendedores.
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Publicado por F.Eguía
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