Los 9 Elementos para convertirte en un vendedor competente y exitoso

Seguramente te has preguntado alguna vez, ¿Qué puedo hacer para convertirme en un vendedor exitoso? ¿Qué puede hacer mi empresa para mejorar el desempeño de mis vendedores?, porqué es tan difícil encontrar o retener vendedores competentes?, ¿Por qué mi equipo de ventas no funciona adecuadamente y no logro mis resultados?

Este tipo de preguntas son formuladas frecuentemente por las empresas, empresarios, emprendedores y rara vez encuentran respuesta. La realidad es que esta interrogante involucra muchos elementos que no solo incluyen al vendedor, sino que se extienden a otras áreas de la empresa y su liderazgo.

A continuación, te brindo 9 elementos para convertirte en un vendedor competente y exitoso:

1. Actitud:

Cree en ti mismo, así como en tu producto o servicio. Una falta de confianza en ti mismo se refleja notoriamente en tus hábitos y comportamientos como vendedor, y puede convertirse en un factor decisivo para que un comprador decida hacer o no negocios contigo. Una persona sin actitud no genera confianza.

Alinea tu mente, cuerpo, espíritu y aprende a controlar tus pensamientos. Plantea objetivos y tiempos claros, las ventas pueden llegar a ser frustrantes porque los resultados no necesariamente llegan rápido. No dejes que el miedo te domine, capacítate, lee libros y estudia cómo otros vendedores logran mantener una actitud positiva y un deseo por crecer y ser exitosos.

Si fracasas, aprende del fracaso y de cómo reaccionaste ante él. Aplica las lecciones aprendidas para evitar cometer los mismos errores en el futuro; solo la práctica y el tiempo convierten a un vendedor en un profesional de las ventas

Si crees que tu actitud hacia las ventas no es la correcta porque no te atraen, no esperes más y busca hacer algo más que te llene profesionalmente.

2. Entiende los objetivos de la empresa y su propósito.

Toda empresa debe alinear sus objetivos comerciales a los objetivos de crecimiento a largo plazo. Desafortunadamente, para muchos vendedores los objetivos de la empresa no están claros, así como tampoco cómo su trabajo contribuye a lograr dichos objetivos ni como se beneficiará el mismo al conseguirlos.

Alina el propósito de la empresa a tu propósito. “No se trata de lo que vendes ni a quien se lo vendes sino por qué lo vendes” No te enfoques en cumplir tus indicadores periódicos (diarios, semanales, mensuales). Enfócate en el éxito a mediano y largo plazo y las actividades que te llevarán a conseguirlo.

3. Se proactivo:

Anticípate a los requerimientos de tus clientes, busca ofrecer un “plus” antes de que tu cliente lo solicite o lo requiera. Los clientes prefieren trabajar con los proveedores que se convierten en socios de negocios, entienden sus necesidades, sus tiempos y las repercusiones de no tener a tiempo o completo un producto o servicio. ¿Qué te gusta más, llamarle a un mesero para que te rellene la taza de café o tener un mesero que esté atento a tus necesidades y se anticipe rellenando tu taza?

4. Se creativo

Todos los productos y servicios tienen un mercado que con el tiempo tiende a saturarse o cambiar. Los mercados y los consumidores son dinámicos y buscan soluciones nuevas a sus necesidades. Un cliente y prospecto siempre estará dispuesto a darte una cita cuando le ofrezcas algo nuevo que le ayude a satisfacer una necesidad de manera diferente.

Busca innovar agregando nuevas características a tu producto o servicio que lo hagan diferenciarse de los productos existentes y asegúrate que estas puedan ser notadas y apreciadas por tu cliente. Busca nuevos mercados emergentes que puedas abrir para tu producto actual, modificando ligeramente las características de tu producto actual. Busca convertirte en un líder dentro de tu mercado, no solo un seguidor.

5. Capacítate

El dicho dice que “la práctica hace al maestro”, y esto es totalmente válido en las ventas. Las capacitaciones y cursos tienen un efecto limitado en la adquisición de conocimiento, sin embargo, la práctica y los casos de estudio suelen proveer recursos más valiosos para el aprendizaje.

Busca mentores en ventas, pregunta cómo enfrentarían tal situación de ventas con un cliente en particular o cómo desarrollarán una estrategia para atacar dicho mercado. Comparte experiencias y lecciones aprendidas con tus colegas en ventas. Observa videos de vendedores y negociadores profesionales, aprende tips y ponlos en práctica.

El aprendizaje es constante, uno nunca sabe todo, invierte el tiempo en mejorar tus competencias.

6. Inteligencia de Negocios

Busca no solo entender a profundidad los mercados en los que participa tu producto, sino los mercados de tus clientes. Entiende que cambios o tendencias pueden afectar positiva o negativamente estos mercados, y como te puedes anticipar ajustando tu oferta de valor.

Identifica y enfócate en clientes de alto margen, mide tus resultados (tus ventas actuales Vs pronósticos de ventas y participación de mercado), alinea tu marketing para generar y medir resultados implementando actividades relevantes para ganar participación en el mercado.

7. Desarrolla habilidades sociales

Los expertos recomiendan crear relaciones, no vender. A nadie le gusta que le vendan, sin embargo, a todos nos gusta comprar. La decisión de compra de un producto o servicio se basa en la mayoría de las veces en la confianza que brinda el vendedor. ¿Le comprarías el carro de tus sueños a un vendedor que no te genera confianza o prefieres esperar y buscar otro distribuidor?

Busca conectar con potenciales clientes participando en encuentros de negocios, cámaras empresariales, exposiciones, webinars, etc. Habla con las personas que se sientan al lado tuyo en el avión, en el autobús o en la reunión, no olvides que las ventas siempre requieren una alta dosis de interacción humana.

8. Habla con la verdad

Los clientes hacen negocios con vendedores que generan confianza y esta se construye con honestidad. Habla con la verdad, aún cuando esta sea incómoda. Si el producto o servicio no estará a tiempo, no se implementará en los tiempos acordados, no cumple con lo que el cliente espera o, tiene algún defecto, exprésalo, no te calles. La honestidad siempre será tu mejor activo como vendedor.

No subestimes la inteligencia de tu cliente, ellos pueden detectar cuando algo parece no estar bien y eso detendrá el proceso de compra. La transparencia hará que el proceso se facilite y fluya, la honestidad te abrirá las puertas para futuras ventas.

9. Imagen Personal

La imagen habla por ti. “Nunca hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”. Cuida tu apariencia personal, lenguaje verbal y no verbal porque esto genera una imagen e impresión en tu cliente. Recuerda, antes de vender tu producto te vendes a ti mismo como alguien que genera confianza.

Pero esto no quiere decir dejar de ser uno mismo, al contrario, se debe actuar siempre con naturalidad, pero cuidando esos pequeños detalles de imagen que puedan generar un efecto negativo en el tipo de cliente que estamos prospectando. Tu eres el embajador de tu compañía y de tu producto o servicio, no dejes que una mala imagen arruine una buena venta.

En Sales Masters ayudamos a empresas a desarrollar estrategias exitosas de ventas, formar equipos comerciales de alto desempeño y desarrollar nuevos negocios y mercados. Contáctanos para una sesión de consultoría gratis.